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导购怎么推销家具的卖点?

“三流企业卖产品,二流企业卖服务,一流企业卖标准”。把更深层的卖点需要我们去挖掘。往往比一般卖点更能打动消费者,因为人有感性的一面,容易被一些故事和叙述所打动。

家具产品的一般卖点

一般卖点是指产品本身所具有的优势。只要厂家讲解详细,经销商牢记在心,一般这些卖点能很容易掌握,只需要在顾客面前流畅、清晰的说出来就可以了。

1、材料卖点

材料卖点是指某种家具在用材上所具有的优势。现在材料相对来并不是很复杂,主要的材质只有几种,但要记住其孰优孰劣。

如:红木比实木高档并昂贵;实木家具比贴木皮家具有优势;贴木皮家具又比板式家具有优势。在板式家具中,三聚氰胺板比中纤板有优势,中纤板家具又比刨花板家具有优势。具体起来,红木中又分花梨木、紫檀木等几种;实木中用得多的又有水曲柳、棹木、松木等;板材中按甲醛的含量又分为E0、E1、E2等几种。导购员应掌握一定的材料知识,在讲解起来才有理有据,并能充分推销自己的家具。

一般的卖点容易掌握,但深层次的卖点需用心琢磨。

2、结构卖点

结构卖点,实际上涉及到设计。好的设计,应同时具有实用性和美观性,实用性实际上是让消费者用得更放心、更方便,如布艺沙发,应便于拆装清洗;而有些椅子、桌子的脚应设计得粗大厚重,增强了其稳定性。

曾看见一款家具,打开是沙发,合起来又是台桌,设计非常巧妙。除此之外,美观的设计也是能吸引消费者的,但这方向导购员发挥的余地不大,因为顾客的审美观不一样,喜欢与不喜欢旁人难以左右。

深层次的卖点推销得当,最能打动消费者。


3、价格卖点

目前来看,价格在竞争中非常重要。在大型卖场中,同类产品往往集中在一起,其价格也差不多。

为了多卖货,价格战常常不可避免,但价格战是一柄双刃剑,你降别人也降,你降得多利润就薄,而且降下来不容易再升上去,所以说,这个价格卖点应慎重一些,而且也要与厂家的优惠政策联系起来。

4、配件卖点

配件一般指家具上的五金件,如果这是进口的或由著名五金企业生产的,同样可以成为一大买点。而且赏心悦目的配件也能让家具增辉,同样能打动消费者。

5、工艺卖点

新的工艺能使产品的品质更加优良。在某些时候,工艺的先进能决定产品档次。据了解,消费者一般不太能分清工艺的优劣,这需要导购员详细介绍,让其对产品增强信心。

6、服务卖点

在服务中,售后服务最重要,现在许多商家都能承诺售后一个月包换。但有些专卖店还能额外承诺售后数年包修,这无疑也让消费者大为放心。

甚至有些家具商家推出了租赁家具的服务,这往往是办公家具和儿童、青少年家具,这一方面也受到了消费者的追棒。


任何家具都有卖点,关键在于如何去挖掘。

家居产品的深层卖点

一般卖点导购员容易掌握,也容易讲解,消费者这方面也容易理解。但“三流企业卖产品,二流企业卖服务,一流企业卖标准”。只把产品本身的优势讲出来只是尽了本分,作为日用品和艺术品相结合的家具,还有更深层的卖点需要我们去挖掘。如果这方面做得好,往往比一般卖点更能打动消费者,因为人有感性的一面,容易被一些故事和叙述所打动

1、人文卖点

现在是个创意的时代,我们只要赋予产品某种新的文化新的概念,其附加值便能得到很大的提升。大家都知道,卖蔬菜讲无公害、卖水果讲美容、卖房子讲与名人同住,卖手机讲身份,卖奶粉讲天才,等等,不一而足。

商品之外的开发几乎成为一种新的时尚、一种新的潮流。我们对家具在文化卖点的挖掘,同样也能起到良好效果。

如一些家具取名“剑桥”、“海明威”、“蒙娜丽莎”、“达?芬奇”、“三味书屋”、“儿童天地”等等,能引发消费者很多的遐想,使消费者产生购买的冲动。

2、心理卖点

消费者买家具如果能满足自己的心理预期,就会豪不犹豫的下单。随着中国经济的高速发展,中产阶级这个群体越来越大,这部分人有文化,在社会上也有地位,经济上也比较雄厚,对消费品档次自然要求很高。

一些古典风格的、欧美风格、田园风格等家具,无论从价格上、品牌是、款式上都能体现出一种奢华、高雅和成就感。这些家具正投合了中产阶级这部分人的口胃,他们对此情有独钟。

再比如在一些高移民城市,消费者往往没打算在此长住一辈子,他们对家具的要求就是实用性强,而且价格诉求偏低,这类人往往对中低档的板式家具非常青睐,既时尚,也不贵重。

对于儿童、青少年家具,打环保牌往往能取得奇效,中国的父母对孩子特别能花钱,环保型的家具自己成了首选,贵一点也有人买帐。因此,针对不同的群体,应强调不同的产品特色,以满足他们的心理诉求,当然,这种强调应该是实事求是的。

3、人性化卖点

家具并不是一种冷冰冰的日用品,它同样可以与人交流,与人沟通,并融洽相处。当你用电脑上网时,电脑桌桌面光滑整洁、桌边的线条优美舒适、椅子进退自如时,这同样是一种享受。将类似这种人性化的卖点像电影镜头一样向消费者讲述,会强烈地打动他们的心,一单买卖自然会不在话下。

4、名人效应卖点

现在许多家具企业都请一些社会名人代言打广告,这同样也可以成为一大卖点。名人有拥趸,自然会产生名人效应。“名人喜欢这款家具,应该不错的,我相信它”,许多消费者都有这样的心理。同理,如果哪位名人在购买本家具时能抓拍下来,悬挂在墙上同样能起到广告的效应,带动家具的销售。


可以说,任何一款家具,总有一些卖点,或多或少,或大或小,关键在于导购员如何挖掘这些卖点并因人而异推销这些卖点,挖掘是前提,推销是手段,两者相辅相成,才能真正让生意火爆起来。